2010年涉足網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國(guó)20多個(gè)省及直轄市。

淘寶當(dāng)年沒有做可進(jìn)可退，它是把等級(jí)設(shè)成了只進(jìn)不退的紅心-鉆石-皇冠-金冠模式。交易型賬戶設(shè)置相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)常我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行子母賬戶設(shè)置，也就是說，要有操作人員使用的“伙計(jì)賬戶”;也要有老板賬戶。

為什么?因?yàn)锽2B天生是個(gè)低頻的行業(yè)，你一個(gè)商家可以天天在網(wǎng)上買東西，在電子商務(wù)平臺(tái)上賣東西，但不應(yīng)該不可能有哪個(gè)B2B天天在網(wǎng)上采購(gòu)啊。他當(dāng)時(shí)跟我說，衛(wèi)哲，千萬不要把B2B僅僅理解成企業(yè)對(duì)企業(yè)，因?yàn)锽2B的第一個(gè)本質(zhì)，其實(shí)是商人對(duì)商人，或者叫企業(yè)家對(duì)企業(yè)家。來的數(shù)量多了，我就可以從貨品中優(yōu)中選優(yōu)，倉(cāng)儲(chǔ)貨品的整體質(zhì)量就有了提升，而整體質(zhì)量提升了，貨也變得好賣了，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的周轉(zhuǎn)速度就提高了。

會(huì)員等級(jí)里，談特權(quán)不費(fèi)錢，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，特權(quán)就是商機(jī)分配。做B2B，不能兩頭都是大企業(yè)，因?yàn)檫@樣的話你根本做不了什么：寶鋼把鋼賣給江南造船廠，跟找鋼網(wǎng)有半毛錢的關(guān)系?最理想的B2B，是你的上游產(chǎn)品或者服務(wù)提供方和你的下游都是中小企業(yè)，這樣你才是最幸福的，當(dāng)然這也是最難的。

由此可見，即便互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)零售的多快好省追求也沒改變，且需要取舍。

B2B本質(zhì)就是低頻，怎么去應(yīng)對(duì)這個(gè)本質(zhì)?就是要在低頻的交易以外創(chuàng)造高頻的服務(wù)。·客戶開發(fā)我以前在做加速器的時(shí)候，我給出一張紙，你說清楚，你的項(xiàng)目怎么用標(biāo)簽來做?客戶的問題是什么?我們能滿足客戶需求，最重要的一個(gè)特性是什么?你的產(chǎn)品定位是什么?你的企業(yè)核心價(jià)值觀是什么?這個(gè)解決方案怎么映射產(chǎn)品功能?你的團(tuán)隊(duì)配置到底能不能滿足競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?整個(gè)渠道展開來鍵指標(biāo)都是什么，包括你的產(chǎn)品的指標(biāo)，渠道的指標(biāo)。

隨便舉個(gè)例子，比如說我們做3到6歲少兒英語(yǔ)，如果用財(cái)務(wù)指標(biāo)來看，那是考核我們的盈利對(duì)吧，用財(cái)務(wù)指標(biāo)來看，你關(guān)心的是營(yíng)收和盈利，于是很自然的，當(dāng)你關(guān)心營(yíng)收的時(shí)候，你就會(huì)花錢去拿營(yíng)銷來擴(kuò)大營(yíng)收。一個(gè)是微觀上要找到一個(gè)客戶，剛需作為杠桿點(diǎn);宏觀上，要看到市場(chǎng)機(jī)制;最后，主觀要認(rèn)識(shí)到自己的團(tuán)隊(duì)。

正向的觸點(diǎn)標(biāo)簽需要對(duì)客戶有精準(zhǔn)的理解，反向的情感標(biāo)簽需要強(qiáng)大的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力。當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，他第一時(shí)間會(huì)想到典型的代表，就是你。